10月以来，南昌人一天要吃掉10万只湖蟹，仅一个远东半岛酒店每天就能做出1万元的营业额！南昌人对大闸蟹的消费热情日渐高涨，引来江苏、湖北、安徽各湖泊的大闸蟹急急到昌。与阳澄湖蟹占江苏当地市场70％的绝对份额相比，军山湖大闸蟹只占南昌市场的40％，冒牌产品和内部的某些不和谐因素成为军山湖大闸蟹面临的问题，应该如何突围继续做大呢？本报记者进行了深入采访。
A背景
南昌人每天吃蟹10万只
“我们每天有300多只螃蟹端上饭桌。”远东半岛酒店余店长告诉记者，每只分量在3两半左右、30多元一只的螃蟹每天要卖出五十余公斤。如此算来，每天卖螃蟹的营业额就达万元。
11月2日记者在南昌洪都大道的“军山湖”大闸蟹直营店看到，虽然已近中午，但购蟹的队伍排到了店门外。直营店的张先生告诉记者，去年10月每天只能卖100－150公斤，而今年能卖出500公斤左右，每天营业额平均约5万元。
王先生在南昌最大的水产品市场——大世界海鲜城里做螃蟹批发已有十几年。他表示，每天经大世界海鲜城“爬进”南昌各集贸市场的螃蟹有3吨之多。
“军山湖”直营店的张先生表示，单“军山湖”每天通过各种渠道流入南昌市场的螃蟹就在5千公斤以上，加上来自省内鄱阳湖、瑶湖以及省外的螃蟹，南昌市场每天消费螃蟹约1．25万公斤。
据业内人士介绍，在买蟹的消费群体中，酒店及送礼者倾向于每只3两，价格为30－45元／公斤的母蟹和15－25元／公斤的公蟹，工薪阶层则看中25元／公斤以下的2两小蟹。有人计算过，若按平均每只2两计算的话，十月以来南昌市民每天要吃掉约10万只的螃蟹。而这个市场还在不断的增长当中，王先生表示，从他这里每天可走货500—750公斤，与去年相比增长了20％。
军山湖蟹成市场生力军
不断增长的螃蟹市场引来了众多商家竞争。
外省的蟹中，来自江苏的蟹最风光。“江苏蟹可以跟军山湖这样的本地品牌蟹平分秋色。”大世界海鲜城的王先生说。
余店长也称，店里的蟹来自江苏昆山和江西军山湖，两者销量各占一半。据他了解，南昌其他的酒店中同样是江苏蟹、军山湖蟹唱主角。
来自沃尔玛南昌店的消息称，军山湖蟹在该店唱主角，与去年相比，销量翻了六七十倍。
据军山湖蟹南昌直营商介绍，南昌每天销售螃蟹1．25万公斤，包括直营店、酒店、大卖场以及其他渠道卖出的军山湖大闸蟹约为五千余公斤，占南昌蟹市40％左右，但与阳澄湖蟹占江苏当地市场70％的份额相比尚有不小距离。
与江苏蟹、军山湖蟹的市场风光对应的是小湖小蟹在混战中难以支撑。
军山湖螃蟹走的是高价位路线。其1－4两的母蟹平均价格达到每公斤23元，4－5两的母蟹卖到每公斤60元，最高则达180元／公斤。而来自湖北、安徽和本地的“小湖小蟹”在市场上则以每公斤十余元甚至更低的价位惨烈竞争。墩子塘一低价蟹零售商说，现在蟹不好卖，去年每天能卖五十余公斤，今年最多只卖30公斤左右。
B现象
军山湖大闸蟹有两种价格
随着军山湖大闸蟹的走红，记者获悉，2004年进贤河蟹总产量达100余万公斤，产值1．23亿元，3000户农户户均收入1．09万元，成为该县的一个支柱产业。但军山湖大闸蟹刚在南昌市场唱主角，就传出了一些不和谐的声音。
10月底南昌工商部门的一次行动中，曾查处多起仿冒标志、无标志销售的“军山湖”大闸蟹，这些蟹的售价比较低，公蟹均价24元／公斤，3两的母蟹喊价只要30元／公斤。“市面上只要想卖出价的螃蟹现在都打军山湖的名号。”军山湖鱼蟹开发公司的窦经理如是说。
对此，进贤县水产局胡局长表示，这些冒牌货主要是省内包括省外的安徽、江浙等地出产的。但令他们担心的并不只有这些冒牌蟹，南昌市场上还出现了军山湖大闸蟹自家人打自家人的局面。当地的养殖户把螃蟹直接卖到南昌，甚至自己到南昌开店直销。
按规定，“军山湖”直营店是军山湖大闸蟹在南昌的总经销，所有大卖场、酒店和消费者要买军山湖蟹都必须去直营店。但4日记者在洪都大道广电中心直营店附近还发现两家直销点，价格比直营店的也要便宜10元左右。店老板吴先生告诉记者，他是“军山湖”的养殖户，到南昌开店是第一年，因为大酒店、大卖场这类大客户已被直营店先拿下，除了往几个小酒店送货，只能以零售为主，一天最多销100公斤。
对记者提出的货源疑问，吴老板拍着胸脯说没问题。他进一步解释说，如果自产螃蟹不够，还可以到南昌直营店、进贤直营店拿货。
对这种说法，南昌直营店张先生予以了证实，并称之为“窜货”。记者获悉这是军山湖鱼蟹开发总公司给养殖户的政策。养殖户可以卖自己的蟹，也可以略低于市场的价格从南昌和进贤两个总经销店进货，而这样的直销点南昌已有3家。与此同时，还有养殖户直接往南昌市场送货。
C分析
管理松散造成价格不一
“去年还好，今年就不同了，不仅仿冒的多，养殖户直销的现象今年也尤为突出。或许是因为品牌做起来了，大家都想借着大树底下乘凉。”窦经理这么猜测。
出现此种情况是因为管理模式有问题。进贤县水产局胡局长表示，军山湖32万亩水域的经营开发权属于军山湖鱼蟹开发公司，该公司负责的是品牌宣传、良种供应、制定标准和销售网络的建设，也就是所谓的“抓两头”，而中间的养殖则是由农户负责。
军山湖水域内有蟹农3000户，他们都与拥有“军山湖”这一商标权的军山湖鱼蟹开发公司签订了租赁湖面的合同，并约定蟹苗、技术的来源是军山湖鱼蟹开发公司，但并没有说明螃蟹成熟后是否由该公司统一收购。目前除了几个养殖大户将螃蟹直供开发公司，公司与其他的养殖户处于松散型管理的状态。
因为“军山湖”品牌做起来了，一些军山湖的养殖户销售时不打防伪标志，只注明来自具体的湖汊，然后直接进入市场。有业内人士指出，以此种方式销售的军山湖蟹价格要低40％以上。
来自军山湖的螃蟹借助“军山湖”品牌在市场上以低价阻击拥有正规商标和激光防伪标志的军山湖蟹，让这一品牌深深感到烂市烂价的威胁。江西省水产局一位负责人表示，阳澄湖大闸蟹的品牌做了近20年，而江西打造“军山湖”的品牌才3年多，目前还不能与其匹敌，作为一个起步不久的企业是很难经得起大风大浪的。
D应对
军山湖大闸蟹将统一销售
有媒体报道，去年太湖蟹因为大量“冒牌货”充斥市场而身价大跌，甚至跌到每公斤14元。军山湖大闸蟹自家人打自家人的现象如果持续下去，难保不蹈其后尘。采访时军山湖鱼蟹开发公司和县水产局的有关人士都表示了担忧。
进贤县水产局胡局长称，正宗的“军山湖”蟹，会在所销售的城市设立总经销店，打上相应的防伪标志。非正宗蟹在目前的情况下区别对待，来自军山湖的蟹，要求其注明是哪个湖汊产的，不能采用“军山湖”的注册商标。对外来的“冒牌”蟹，不断配合工商部门进行打假。
胡局长还表示，正考虑将军山湖鱼蟹开发公司与几个养殖大户整合，成立股份公司，逐渐将所有的军山湖蟹纳入其推广范围，形成产购销一体的网络，做到军山湖清水大闸蟹的苗种统一供应、统一养殖标准、品牌统一宣传、销售统一网络。不能让军山湖的蟹产业重蹈几年前甲鱼市场的覆辙。
还有业内人士称，河蟹上市高峰是每年9月至11月底，目前业内是通过暂养的方式一直卖到春节后，春、夏两季基本是没有河蟹可卖的。这种传统的靠天吃饭的生产、销售模式已经落后。要做大品牌，现在就要未雨绸缪，考虑走深加工的路子，最大限度地拉长河蟹销售时间，增加附加值。如此，军山湖大闸蟹才能后来居上。
□文／本报记者陈萌、见习记者秦谦
□图／本报记者王辰
