<智囊29>成田昭夫开发新产品的发感

[随身听]的故事

 [它绝不模仿或改良旧产品，而志于开发出许多独特的新产品。]

 

日本新力公司是战后崛起的大企业，其开发新产品的能力特强，它标榜[空]的哲学，强调绝不模仿或改良旧产品，并开发出许多独特的产品。

例如：随身听、Betamax录影机、雷射唱片等，都是新力突破传统的创新产品，永远走在时代的尖端。

新力公司董事长盛田昭夫开发[随身听]，有一段脍炙人口的故事。

有一天，盛田昭夫看到新力创办人井深大提了一架笨重的录音机，并戴了一副耳机，迎面走来。

盛田问他：[您这是怎么一回事呢？]

井深大回答：[我喜欢听音乐，但我不愿吵到别人，所以只好戴耳机；可是我又不愿整天待在房间里听，所以只好提著录音机到处跑啦！]

田盛灵要一动，新产品[随身听]就此萌芽了。根据盛田最初的构想，是要设计一种迷你型的录放音机——方便提著到处听。

研究人员首先设法把放音部分缩小，因为录音部分的零件较小，只要放音部分缩小的问题解决后，再配上录音装置，全世界最小的录放音机即可问世。

当研究人员完成放音机的缩小设计院后，戴上耳要试音，结果意外发现声音出奇的美妙，于是乃决定把此一放音机推出市场。所以[随身听]其实就是小型录放音机的放音部分而已。

[随身听]开发出来之后，销售部门与经销商都很担心地说：[必须使用录音带的机器，却没有录音的功能，有几个傻蛋会来买啊！]

盛田反驳说：[汽车音响也不能录音，可是几乎每部车都需要它。]

最后在盛田的坚持下，在一九七九年夏天，针对年轻人为销售对象，以时髦产品推出。甫一上市就大为轰动，原来新力企划部预估一年卖不到十万部，结果一年内卖出了四百万部，盛田昭夫因此也博得[随身听先生]的雅号。

 

<智囊30>李瑞河开店的经验

钓鱼池的启示

 [无竞争对手的地方,也正代表了当地的消费能力不高。]

 

无仁茗茶在全省拥有五十四家连销店，其资产超过新台币三十亿元，为目前国内规模最大的茶商。

该公司创办人李瑞河，今年五十三岁，在台湾，他是把企业管理的观念带入茶叶经营的第一人，他不但给茶叶冠上[天仁]的品牌，而且创出了全省茶行连销经营的模式。

虽然李瑞河今天已经拥有了五十四家连销店，可是在二十六年前，他二十七岁时，为了选择第一家店的地点，曾经伤透了脑筋。

当时，有人建议他在台南市开业，但台南市已经有许多茶行，竞争激烈；也有人建议他到台南县的佳里镇或麻豆镇开业，理由是这一带尚无茶壮，无竞争的对象，比较容易成功。

那时李瑞河年纪轻、见识少，一时之间犹豫不决，不知如何是好。

有一天，他又到佳里、麻豆一带去调查市场，黄昏时间到台南市。跑了一天，他觉得很累，正好路过天仁儿童乐园，于是走入园内休息；他想到开业地点尚未决定，内心很烦。

这时，他看到了一个奇怪的现象，在儿童乐园的旁边，有大小不同的两个钓鱼池，小鱼池热闹非凡，挤满了人；而大鱼池冷冷清清，只有两三个人。

经过李瑞河打探的结果，原来是，小池鱼多，不断有人钓到鱼；大池鱼少，没有人钓到鱼，所以大家都拼命往小池挤。

就在那一瞬间，他想通了。大池就好比佳里与麻豆，虽然无竞争对手，但喝茶人口稀少，所以会[钓]不到顾客；小池好比台南市，虽然有许多竞争对手，但喝茶人口众多，所以还是能[钓]到顾客。

由于钓鱼池的启示，他不再犹豫，立刻决定在台南市开业。

·李瑞河说[包装就是产品的第二生命。]

<智囊31>土光敏夫的故事

以身作则最具说服力

 [身为一名主管，要比员工付出加倍的努力和心血，以身示范，激励士气。]

前日本经联会会长土光敏夫，今年八十九岁，他是一位地位崇高、受人尊警的企业家。

土光敏夫在一九六五年曾出任东芝电器社长。当时的东芝人才济济，但由于组织太庞大，层次过多，管理不善，员工松散，导致公司绩效低落。

土光接掌之后，立刻提出了[一般员工要比以前多用三倍的脑，董事则要十倍，我本人则有过之而无不及]的口号，来重建东芝。

他的口号禅是[以身作则最具说服力]。他每天提早半小时上班，并空出上午七点半至八点半的一小时，欢迎员工与他一起动脑，共同来讨论公司的问题。

土光为了杜绝浪费，还藉著一次参观的机会里，给东芝的董事上了一课。

有一天，东芝的一位董事想参观一艘名叫[出光丸]的巨型油轮。由于土光已看过九次，所以事先说好由他带路。

那一天是假日，他们约好在[樱木町]车站的门口会合。土光准时到达，董事乘公司的车随后赶到。

董事说：[社长先生，抱歉让您等了。我看我们就搭您的车前往参观吧！]董事以为土光也是乘公司的专车来的。

土光面无表情地说：[我并没乘公司的轿车，我们去搭电车吧！]

董事当场楞住了，羞愧得无地自容。

原来土光为了杜绝浪费，使公司合理化，乃以身示范搭电车，给那位浑浑恶恶的董事上了一课。

这件事立刻传遍了整公司，上上下下立刻心生警惕，不敢再随意浪费公司的物品。由于土光以身作则点点滴滴的努力，东芝的情况乃逐渐好转。

·土光敏夫说：[要督促政府达成革新，再也没有比国民一齐监督更有效的方法了。

<智囊32>松下幸之助与小华特森的谈话

逆耳的忠言

[要能虚心求教，才不会丧失进步的机会。]

 

中国有句俗话说：[良药苦口，利于病；忠言逆耳，利于行。]

不只是我国而已，日、美两国的大企业家——松下电器的松下幸之助与IBM的小华特森（Thomas Watson Jr．）他们对[利于行]的逆耳忠言，都有很深的体认。

一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦，而且对抱怨的顾客视同瘟神，避之唯恐不及。可是，松下对这二类的顾客反倒非常感谢。

松下说：[人人都喜欢听赞美的话，可是顾客光说好听的话，一味地从容，会使我们懈怠；没有挑剔的顾客，哪有更精良的产品。所以，面对挑剔的顾客，要虚心求教，这样才不会丧失进步的机会。]

他又说：[顾客的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处理顾客的抱怨中，与顾客建立了更深一层的关系，因而意外地获得了新的生意。所以，对于抱怨的顾客，我实在非常的感谢。]

部属的谏诤是忠言的另一种。

小华特森认为，光是与你喜欢的部属在一起，那很容易跌入失败的陷井里，因为只有那些你不喜欢的部属，才会告诉你事情的真相。

所以，小华特森对那些他不喜欢的部属，非但重视他们升迁的情形，并特意安排接近的机会。

小华特森说：[我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他们才会勇于谏言，直话直说，如果你能找到足够的这种人，让他们时刻跟在你身边，然后耐心地听他们说话，你的前途一定不可限量。]

从松下幸之助与小华特森的谈话中，我们深深地感受到，逆耳的忠言，对企

业家来说，实在太重要了。

·企业家陈永泰说：[在经营的过程中，不可能没有缺失，对于好的消息我

  固然高兴，但我更重视坏的情报。]

<智囊33>王永庆与蔡万春的故事

节俭的大企业家

[将节俭的观念，善用于企业经营上，就能不断降低各种成本，提高经营绩效。]

 

只要是白手创业成功的企业家，大都有一个共同点——非常地节俭。

国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人，就是最好的例子。

王永庆每天做毛巾操（一种以毛巾为道具的体操）所用的毛巾，一用就是二十九年，到今天还在用。

他曾告诉工人说：[你们所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻过来，可换戴在另一只手上再用。]

蔡万春是国泰企业的创办人，他年轻时当推销员，为了省钱，请客户抽全支香烟，自己则抽半截的。

当时，他买袜子总是若干双款式与颜色完全相同的，有人问他为何不多挑同种式样与颜色呢？他回答说：[一双袜子穿久了总会破，可是往往不是两只几时破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子，破一只就换一只，可省下不少钱。]

他如此刻苦成功，可惜他脑中风后，事业被他的儿子蔡辰洲败光了。

国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。

民国二十六年时，内湖地区有个地主名叫颜庆，他虽然家财万贯，但很节俭。他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯，要他们利用农闲时，四处去卖香。

颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香，却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说：[丢在路旁的草鞋，一只当中总有一只是好的，只要找一两只被丢弃的草鞋，就可凑成一双了。

目前第二代的企业家，有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然，认为太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，节俭的观念运用在现代企业经营上，就能不断地降低各种成本提高经营绩效，千万不能等闲视之。

·节俭是穷人的财富，富人的智慧。

目前第二代的企业家，有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然，认为太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，节俭的观念运用在现代企业经营上，就能不断地降低各种成本提高经营绩效，千万不能等闲视之。

·节俭是穷人的财富，富人的智慧。

<智囊34>张国安的成功的秘诀

选定目标，咬住你不放

[成功最大的阻碍，就在放弃。]

 

有人问企业家张国安成功的秘诀，他回答说：[选定一件事，就咬住不放。世界上成功的人，不是那些脑筋好的人，而是对一个目标咬住不放的人。]

张国安的话中谈到了二件事，其一是选定一个目标，其二是咬住不放。有一位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心，将来才会成就。

为了具体说明专心的重要，老师叫一名学生上台，双手各持一支粉笔，命其同时在黑板上右手画方，左手画圆，结果学生画得一团糟。

老师说：[这两个图都画得不像，那是因为分心的缘故。追逐两兔，不如追一兔。一个人同时有两个目标的话，到头来一事无成。]

这个小故事告诉我们，要成功，只能选定一个目标。

再说咬住不放，咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。

王永庆说：[年轻人踏入企业界，只要你努力学，一年就可以得其要领而三年有成。]

日本有句俗话说：[再冷的石头，坐上三年也会暖。]

这二句话主要在勉励我们，至少要三年咬定一个目标不放，全力以赴，才会有成。

目前许多刚从学校毕业的年轻人，胸怀大志，自信满满，也勤奋努力，但稍遇挫折就放弃了。爱迪生说过，全世界的失败，有百分之七十五只要继续下去，原都可成功；成功最大的阻碍，就在放弃。

所以，不论就业或创业，在选定一个目标之后，万万不可操之过急，必须愈挫愈奋，咬住不放，一定会成功。

·人生就像爬阶梯，必须一步一阶，丝毫取巧不得；只要一步一阶，终必

  抵达山顶。

所以，不论就业或创业，在选定一个目标之后，万万不可操之过急，必须愈挫愈奋，咬住不放，一定会成功。

·人生就像爬阶梯，必须一步一阶，丝毫取巧不得；只要一步一阶，终必

  抵达山顶。

<智囊35>向母鸡怀狮子学习教子之道

爱之适足以害之

[温室里的花朵，往往不堪一击。]

 

目前台湾的社会推行节育政策，从多年前的[两个孩子恰恰好]到今天[一个孩子不算少]，因此之故，普遍中产阶级家中的小孩减少了。

由于孩子少，难免对小孩保护过度，造成[爱之适足以害之]的反常现象，小孩个个被塑造成温室里的花朵，往往不堪一击。

我们应该多和母鸡与狮子学习教子之道。

刚出生的小鸡很脆弱，自己没有办法吃粮米粒。这时，母鸡会把米粒啄碎，再用口水润滑后喂小鸡吃，把小鸡照顾得无微不至。

但是，等小鸡长大到能够自己找食物时，非但不再喂，而且如果还来抢母鸡喂给下一窝小鸡的米粒时，母鸡会恶狠狠地把他们赶走。

母鸡养育小鸡的原则是，对没有自立能力的小鸡，会尽全力照顾；但对能够自立的小鸡，绝不溺爱，严格要求他们自食其力。

狮子教子之道也很有意思。

老狮子为了要磨练小狮，故意把小狮子推到谷底，让小狮子在危险的环境中，自己努力挣扎，克服困难，设法从谷底爬上山顶。

小狮子要从谷底爬到山顶，必须历经无数次的挫折——摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍体鳞伤地爬到山顶。

当它靠自己的力量，千辛万苦抵达山顶之后，才能培养出克服困难的气魄与

力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理，所以从小就要求他们自力更生，并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到，对孩子的教养，必须给予他们适当的锻炼和建全的自我发展，将来他们进入成人的社会里，才能有善于自处、与人竞争的能力。

·朱炎教授说：[一个人最终的教育，是在儿女身上完成的。]

<智囊36>张崇铭的推销理念

推销三部曲

[让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。]

 

凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls-Royce）等进口车。

张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售[三部曲]：

销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。

第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求，区分为[立刻买车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。

第三步是[售后服务]，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。

根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。

张崇铭非常重视[售后服务]的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派专人做免费的检查服务。

原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部曲]。

·原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]

原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部曲]。

·原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]

<智囊37>卡耐基的智慧

尊重别人的姓名

[人们对自己的姓名非常在意。]

 

原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie），如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。

十岁时，卡耐基无意间得到一双母兔。不久，母兔生了一窝小兔，但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。

小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。

卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。

不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。

卡内基对布尔门说：[我们这不都在作贱自己吗？]

布尔门说：[你话中何意呢？]

卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。

布尔门突然问道：[如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢？]

卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：[当然要叫[布尔门卧车公司啦！]