江西位于长江中下游，自然环境十分优越，从区位上说，江西虽然不靠海，却地处珠江三角洲、长江三角洲、闽南三角洲的辐射交叉地带，江西和沿海的广州，江苏，上海联系密切，城市的发展速度比较快，国家对江西的政策扶持逐年加大，城市的人文观念较好，信誉度比北方高，具有良好的市场环境和市场消费潜力是个比较有个性的省份。江西现有人口4500万，人均收入2300多元，下辖99个县市，消费前置性比较强，消费水平较高，今年以来江西白酒消费增长达到48% 。据相关部门统计，整个江西市场白酒容量32亿元，与06年相比白酒销量增长5％。据了解，目前江西省已取得生产许可证的白酒企业有近百家，纳入统计规模以上的企业有30家，而销售收入在500万以上的有17家。仅四特集团、赣州酒业、临川酒业这三家骨干企业销售收入就在5000万以上。2007年白酒同比增长48.00%，江西省白酒企业主要有四特酒业、堆花酒业、七宝山酒业、樟树贡酒业、婺源红酒业、全南酒业，白酒主要消费城市集中在南昌，赣州，九江，萍乡和新余。在江西市场上，四川、贵州的白酒，云南、山东、上海、广东的酒比比皆是，而省产名优除江西四特酒、李渡王、临川贡酒等名酒外其他品牌却寥若星辰，一般地产品牌销售情况大不如外省同类产品。但地产强势品牌依然占据主要市场。

重点市场和主要品牌分析  

      江西作为革命老区，近几年来，在国家中部崛起战略带动下，经济得到快速发展，居民消费水平不断提升，有力地推动了江西白酒市场的发展。目前，江西白酒市场的总容量已经超过32亿元。江西白酒市场的重点城市分布在南昌，赣州，九江，萍乡等。此外，新余是个新兴城市，全市人口只有100万人，但消费水平在全省名列前茅，对新鲜事物的接受度较高，白酒品牌在这都卖的不错，白酒容量在1.5～1.8亿元左右。新余现在是四特的天下，07年销售8000多万，主销价位100～200元的销量渐增，是个非常好的市场。  

      在江西酒市的高档市场上，五粮液一直是他们的钟爱，茅台和剑南春的表现则逊色许多。名酒的销量提升主要靠人们对品牌的认知和日积月累的消费习惯，靠广告和促销来拉动上量很难。名酒新贵水井坊在此地的认可度也不高，国窖去年在南昌、赣州、九江、萍乡等市场投入巨资，市场未见较大起色，包括一些名酒的子品牌在此也遭受冷遇。礼品酒市场上，五粮液和茅台的礼盒系列酒备受青睐。多数送礼者认为，这些酒出自“名门”，而且包装精美，为高层次的消费者所认同。就全国性品牌2007年的市场销售情况来看：（见表一）  

产品       出厂价年销售额     终端零售年销售额     主销市场  
五粮液       2.1亿元                2.9亿元              南昌 抚州 赣州  
茅台         1.2亿元                 1.9亿元              南昌 萍乡 赣州 九江  
剑南春       5600万元             0.7亿元              南昌 萍乡 赣州 九江  
泸州老窖    5300万元             1.8亿元              萍乡 上饶 南昌 吉安 赣州  
国窖1573    0.45亿元              ——                 南昌  赣州  
水井坊              
      为南昌市政府招待专用酒，其市场表现可见一斑。  

      从市场流通渠道上来看，江西地产酒此消彼涨 ，渐成鼎足局面。我们先看看本地品牌：谈到江西白酒人们会不假思索地联想到四特，不仅因为它是江西唯一一款走出省外的地产酒，还在于它牢牢占据省会市场的主流。四特酒，厂家年销售额9.3亿，终端销售量13亿元，市场占有率41%，主销市场南昌，宜春 ，新余,上饶，赣州；流通渠道中四特的系列酒很多，价格从几元到百余元，但主销品种集中在40元以下，这个价位与当地消费水平相吻合。“品种多，价格乱”是经销商对四特酒的评价。由于四特的热销，许多商家自己开发品牌来运作，目前市场上买断品牌盛行，而且价位集中。在众多的品系中每瓶价格40元左右的四特老窖算是一枝独秀的了，一直以来酒盒中的一美元现金吸引了众多消费者。临川贡是南昌市场上的第二大品牌，与四特相似，临川贡的产品结构丰富，各价位酒都有不错销量，但主打品种很少。其中有一款俗称“大肚子”的大瓶装临川贡较为热销，价格为130多元/瓶。另外有一款16元左右的150ml装小瓶临川贡也为消费者津津乐道。临川贡酒，厂家销售额0.55亿，终端销售量0.85亿元，主销市场抚州、南昌；近两年江西市场最大的变化在于李渡酒的“发迹”。李度酒，厂家年销售额0.42亿，终端销售量0.8亿元，主销市场南昌、宜春、新余。然而多年来李渡以低档的高粱酒维持着市场，产品档次提不上去，加上某些其他原因，李渡酒沉寂多年。2002年恢复上市以来，李渡酒一直在进行产品线的调整。2004年以后公司隆重推出李渡王系列酒，并发力南昌市场。厂家在江西三套电视台、户外大型广告牌和车体都做了巨额投入，并在平面媒体上对李渡文化进行大力传播。58元/瓶的李渡王是酒店重点品牌，公司通过现金、抽奖等各种活动烘托起了消费气氛。此外，李渡王还以50元/月的租金租下许多夫妻店门前的空地，用于摆放堆头（空酒箱），大大增加产品的可见率。去年一年精耕细作后，李渡王取得了6000万的销售业绩。今年公司又推出了市场价38元/瓶的特醇李渡王，矛头直指四特老窖。前面提到的四特和临川贡，一个来自宜春，一个源于抚州，而李渡酒才是南昌市场的东道主。三个地产品牌在南昌市场上将进行一番殊死搏斗，谁能力拔头筹我们拭目以待。此外。低档市场上消费主流不明显，四特系列、七宝山、李渡高粱、堆花以及临川贡等地产品牌互不相让，这些酒的价格都集中在10元以内，消费量极大。（见表二）

产品           出厂价年销售额    终端零售年销售额    市场占有率  
全良贡酒     0.5亿元               1.9亿元                60.78%  
章贡王酒     2.3亿元               3.2亿元                10%  
堆花酒        1.4亿元               2亿元                   6.2%  
七宝山酒     0.76亿元             1.1亿元                10.15%  

      当然，还有一些外埠品牌，（见表三）此外，沱牌在江西省的市场口碑也不错，但与地产酒相比就逊色多了。江西酒市的竞争品牌主要竞争的是终端酒店的买场，因为买场，酒店会配合产品的推销和宣传，同时酒店还会对竞品抑制销量，有的酒店还会给你包销量，对产品的推广和宣传事半功倍，皖酒和白云边在南昌正在复制九江的模式，章贡王也看准这种模式，所以现在南昌的买场费用与去年相比基本翻了一番。同时南昌市场四特还没有重视终端，基本上终端酒店掌控在二级分销商手中。

表三
产品       出厂价年销售额    市场占有率    主销市场  
皖酒       0.6亿元               8.65%        九江 景德镇 南昌  
白云边    0.8亿元               ——            景德镇 南昌 萍乡  
沱牌        0.22亿元            ——            新余 宜春 九江 上饶  
枝江大曲  1亿元                 ——            九江 宜春 新余 上饶 萍乡  
金六福      0.15亿元           ——             ——  
其他品牌   2.5亿元             7.78%         ——  

      从县级市场来看，现在江西的本地品牌主要消费市场都转移到县级市场，四特每个县级市场最少的也有300万元，在县级市场白酒容量上3000万的有很多，比如宜春上高的七宝山，奉新的临川贡，丰城，进贤，高安等。  

白酒市场特点  

      江西市场是个特别的市场，纵观整个市场，现在能销售上亿的白酒品牌基本上是本地的品牌，唯有四特销售一酒独大，消费者对产品的口味要求特别，已经养成了一种习惯，四特作为特香型是近几年才开始的，以前是兼香的一种。四特在江西市场进酒店没有费用，而且开瓶费用低，主销产品主要是买断品牌，九年，五年，四特老窖都是买断品牌。在本省四特的宣传费用很少，很难见到四特的广告，但消费忠诚度和美誉度比较高。江西的周边市场湖南的长沙，江苏的南京，广州，深圳，安徽的合肥，都有自带酒水。可是整个江西就没有，一方面，说明了江西人爱面子，消费畸形。另一方面，说明她的特殊性和封闭性。但在酒店不让自带酒水的情况下，相对的销售量还要高很多。还有竞争的品牌少。相对任何的省会城市基本都要有5～10个品牌在同时竞争，但在南昌基本都是本土品牌的天下。外来的品牌对南昌的投入都不是很大，也还没有形成氛围。江西酒店的信誉度比较高，凡是在买场的酒店，其他品牌不能搞活动，在其他品牌销售好的时候酒店会控制销量。和酒店签署的协议只能按协议内容执行，没有签署的内容老板很难通融。酒店买场费用低，去年买个好的A类酒店平均在5万元左右，今年基本上平均8万元。但是和其他省会城市相比还是最低的，像南京、广州甚至是石家庄都要10万元以上；江西的传播媒体要价低，广告投入少。此外，江西地产酒的市场防御能力和营销观念相对较差。经销商的队伍稳定性不足，经常更替经销商，九江、宜春、萍乡、南昌、赣州很多有实力的经销商都有被换掉的先例。经销商的怨言较多。厂家对现状认识不足，没有危机感，营销理念落后，没有重视终端，终端资源都掌握在经销商手中。

市场价值机会切入和拓市分析  

      就江西市场来说，2006年以前，无论是全国性品牌，还是区域强势品牌，都没有重视过江西市场，与广东，湖南，河南，江苏等地相比，江西只能算是三类市场。但是进入2006年后，由于一类市场竞争惨烈，投入过大收益甚小，好多厂家开始转移战场，江西从投入产出还是发展前景都成了厂家优选的市场。江西市场消费的一个显著特点是：当地人爱喝当地酒，这也是情理之中的事情。如南昌作为省会城市，地方特色仍比较浓，人们依赖本地品牌也就不足为奇了。南昌潜在的市场大，南昌市整体的白酒容量在10亿元左右，她的最大优势就是现阶段终端成本费用低廉，还有就是潜在的市场容量。四特系列酒的销量4.3亿元，基本垄断了26～200元的价位。四特的九年，四特老窖，十五年，四特窖是主流，本地品牌临川贡，七宝山，李度王在南昌销售也还可以，现在衡水老白干，皖酒，白云边，郎酒，江西的章贡王都开始布局南昌，从现状的发展趋势来看，下列城市竞争将更加激烈，成为争夺江西市场的制高点。赣州，白酒容量在4～5亿元左右，中低档酒是章贡王的天下，但四特在07年已经有6000多万元的销量。高端五粮液、茅台、剑南春、水井坊、“国窖1573”的销售在江西省的酒店消费中，高价位的地产酒也不容忽视。比如终端价格260多元/瓶的四特15年陈在酒店自点率就比较高，200多元/瓶的精品临川贡走势也一直不错。作为地方上的利税大户，李渡酒自2002年恢复上市以来得到政府大力支持，其终端价300多元的精品李渡王已被指定都不错。但总体成本费用要比九江低。九江，白酒容量在5～5.5亿元左右，百年皖酒、白云边、四特酒的销售量差不多，终端A类酒店卖场费用已经到15～25万元。洋河大曲在07年下半年也开始参与竞争。萍乡，基本是泸州老窖永盛烧坊的天下，经销商以强力的资源优势垄断终端市场。江西白酒市场一大特点就是地产品牌“诸侯割据”。除老大四特一枝独秀，占有全省50%以上市场份额外。临川贡在抚州；李渡在南昌；全良液在上饶；堆花酒在吉安都发展成为称霸一方的地产诸侯。而在面积将近占江西全省1/4的赣州，赣州酒业将地产称霸现象发挥到极致，旗下章贡王、章贡酒等产品2006销售突破2个亿，据初步估算，赣州白酒市场容量约为4个亿，章赣王牢牢占领了60%以上的市场份额，不仅让本省老大四特多次折羽而归，泸州老窖、金六福、稻花香等外地强势品牌前来攻擂，也丝毫未占便宜。从经济水平上分析，这里高档消费不多，而许多品牌是靠中高档餐饮消费来拉动流通上量的，所以许多厂商不敢做此地市场，造成了高档做不成，低档利润少、不愿做的状况。消费水平不高也是导致许多外来品牌不愿在此过多投入的一个因素。其实许多厂家只是在此试水，而并未下定决心来“啃骨头”。低档的外省酒欲来此拓市显然没有优势。当然，在强势的地产夹缝中生存，寥寥无几的外来酒更显得势单力薄。回想当年叱咤酒店的威风，小糊涂仙意犹未尽，如今生活在地产阴影下，更多是靠往日的荣誉来生存，好在还有一些忠实的消费者。靠终端制胜的口子窖两年前取得了不错的业绩，如今也渐渐淡出了市场。一些知名品牌一直也销量欠佳。酒店买了、广告做了、礼品赠了，销量反而降了，许多酒来了又走了……  

      一些外来酒营销思路虽然有所进步，但普遍在下滑，最严重的是外来酒的策略在不断改变，而自己在江西的市场也面临失守。一款中高档酒如果在产品定位、包装和文化等方面有所突破，加上有实力的经销商精心运作，或许可以满足一部分消费者的求新欲望，并通过他们来打破地产垄断的僵局。当然，不管高、中、低档酒，不管什么样的品牌都需要进行技术、营销和管理创新，逐步建立和巩固自己的核心市场，打造有市场竞争力的2～3款产品，才能够支撑企业在江西市场的稳步发展。  

      其实，江西市场的白酒容量还是有很大的潜力可挖，比如湖南已达到年市场容量100亿元，江西和湖南相比，无论是地理面积，人口数量，消费水平，差距甚小，而白酒容量还不到其二分之一。现在的赣州就是个实例，章贡王在赣州做活，他的白酒容量基本上翻了一番。同时也带动了赣州市场的白酒氛围。

，很多进贤人不买李渡，喜欢喝临川和四特，心痛啊。

现在还好作兴牯岭神

江西的品牌还没有做大

李渡酒还是不错的！！！

酒喝的少。

李渡倒了这么多年~~
失传了以前梁酒~秘方~现在做的酒根本做不到以前的味道~~
悲哀啊~~~

干部，没什么可悲的，好比临川人不喝临川贡一个样